No dia 12 de setembro de 2009, sábado, participei do curso de vendas da BizRevolution ministrado pelo Ricardo Jordão Magalhães.

Queria antes de tudo agradecer ao Robson Evandro de Oliveira que teve a grande iniciativa de trazer o curso do Ricardo, e ainda por cima em um sábado. Quem acompanha o blog do Ricardo sabe que ele não faz cursos no fim de semana porque ele reserva esses dias para a família. O Robson é uma pessoa muito simpática e atenciosa.  Além de eu ter a oportunidade de conhecer o Ricardo Jordão pessoalmente, ainda tive o grande prazer de conhecer o Robson.

Minha opinião sobre o curso: Eu não sou vendedor, sou engenheiro e trabalho com desenvolvimento de produtos, praticamente o tempo inteiro na frente do computador programando e gosto muito de fazer isso, mas EU SAI DE LÁ COM VONTADE DE SER VENDEDOR!

O texto que escrevi está um pouco longo, mas é que eu fiz esse artigo mais para mim mesmo, para ser uma referência de estudo. Eu espero que sirva para você que está lendo também.

Quando cheguei no curso o Ricardo estava explicando o propósito e a maneira que iria ser o curso. De cara ele falou que não é daqueles que dão show, que fazem as pessoas andarem sobre brasas ou que chamam todo mundo de campeão. Ele disse que não iria chamar ninguém ali de campeão até porque provavelmente 80% dos presentes não eram campeões, e sim pangarés! E apenas 20% ali talvez merececem ser chamados de campeões. Este é um antigo paradígma chamado de Lei de Pareto que o Ricardo utilizou, que é muitas vezes confirmada em várias situações. 20% dos vendedores de uma equipe produzem 80% dos resultados em vendas; 20% dos clientes da sua empresa, garantem 80% dos resultados financeiros. Gerentes de projetos sabem (ou deveriam saber) que 20% do trabalho (os primeiros 10% e os últimos 10%) consomem 80% do seu tempo e recursos.

Ricardo mostrou um slide com um maluco cheio de piercings na cabeça querendo chamar a atenção de que o que tem que ser atingido pelo vendedor é DIFERENCIAR A EMPRESA. Hoje em dia existe um excesso de empresas SIMILARES, empregando pessoas SIMILARES, que tiveram uma educação SIMILAR, exercendo funções SIMILARES, tendo idéias SIMILARES, produzindo coisas SIMILARES, com preços SIMILARES e qualidade SIMILAR. As regras são iguais no mundo inteiro, você sempre receberá mais pela sua raridade do que pela sua importância.

O vendedor tem que saber o que o concorrente faz e fazer diferente. Quando a gente não é diferente, o cliente começa a exigir preço. E quando o seu diferencial é o preço, o cliente não lhe vê como alguém que agrega valor a empresa dele, e troca facilmente por outra empresa que oferece preço menor. Você precisa criar fãs de sua empresa. Veja este link para aprender a medir o quão fiel é seu cliente: http://gerentedeprodutos.blogspot.com/2009/09/net-promoter-score-quao-fieis-sao-seus.html

Logo depois foi mostrado um trecho do filme 300 de Esparta. Este diálogo para mim é o melhor do filme. Veja abaixo:

Vídeo 300 de Esparta

Quais as lições deste trecho do filme? Uma equipe pequena, mas muito bem treinada e focada supera uma equipe grande e formada por pangarés. A equipe de Leônidas é unida, tem orgulho de se vestirem do mesmo jeito, quando o Rei pergunta qual a profissão deles, eles sabem como e o que devem responder.

O outro exército sabia que tinha que fazer, mas nunca lhe disseram o que tinha que PARAR DE FAZER. O Ricardo citou um exemplo muito comum de um vendedor que, depois de ter falado com o cliente por telefone, fala mal dele para outros colegas. O Ricardo disse que esses vendedores deveriam ser demitidos por justa causa! Ele sugeriu colocar quadros com as coisas que não podem ser ditas para os vendedores se lembrarem.

Este vídeo abaixo não foi mostrado no curso mas me lembrei dele por ter tudo a ver com o que foi dito acima. Liderança e vontade de vencer. Essa é a seleção da Nova Zelândia, os All Blacks, uma das equipes mais vitoriosas do rugby. Já pensou sua equipe ir assim para a luta. Vocês acham que o Brasil perderia a última copa se eles entrassem assim em cada jogo? Para saber mais sobre essa seleção, visite este endereço: http://papodehomem.com.br/haka-a-lenda-dos-all-blacks/

Video Haka

Logo depois o Ricardo perguntou para várias pessoas na platéia quais eram os motivos da perda de uma venda. Todos responderam uma coisa ou outra, como por exemplo preço. Mas o Ricardo foi bem enfático: “VOCÊ PERDE A VENDA POR SUA CAUSA”. Você não se preparou direito, você não qualificou o cliente direito, você não estudou.

Ele deu algumas dicas de como se preparar melhor. Disse que TODO SANTO DIA você tem que estudar.

Você tem que PEDIR FEEDBACK. Quando terminar pergunte ao cliente o que ele achou. Mas o problema que essa primeira resposta geralmente não será a verdadeira, principalmente porque os brasileiros não gostam de entrar em conflitos. Então ele sugere que você vá se aprofundando, perguntando mais coisas até chegar a verdade. É claro que muitas vezes você poderá achar que está passando dos limítes com o cliente fazendo muitas perguntas, mas se ele confia em você, então terás essa abertura. Bom, na pausa para o café eu apliquei isso e gostei do resultado. Eu perguntei para um dos caras que estavam assistindo a palestra o que ele estava achando. Ele me respondeu que estava achando meio fraco. Então eu perguntei se ele estava achando fraco o conteúdo. Ele respondeu que o conteúdo era muito bom, só que não estava gostando muito do jeitão do Ricardo. Taí! Eu consegui extrair um feedback melhor me aprofundando mais nas perguntas. O Ricardo recomenda pelo menos 5 perguntas.

Não faça nunca a apresentação da empresa em vendas (Ele disse justa causa novamente). Essa foi uma questão polêmica no curso que gerou uma discussão mais tarde.

O Ricardo disse para não aceitarem nada sobre vendas, questionar tudo. Não existe faculdade de vendas. Em Harvard não existe nenhum curso chamado Sales. Vendas é a MENOS ESTUDADA e a mais INDISCIPLINADA área dentro de uma empresa. Em cima disso ele disse para não focar em resultados e sim em PRODUTIVIDADE. E disse além: “CHEFE MEDÍOCRE FOCA EM RESULTADOS, CHEFE EXCELENTE FOCA EM PRODUTIVIDADE“.

Produtividade é prestar atenção nos detalhes, no dia-a-dia. Resultado é a consequência.

Em cima disso, para ilustrar, ele perguntou ali quem gostaria de escrever um livro. Alguns levantaram a mão. Continuou dizendo que se você pensar em escrever um livro de 300 páginas, a tarefa é muito grande, mas se você focar em escrever uma página por dia, essa é uma tarefa bem menor e mais tangível. E no final de um ano você terá 365 páginas. Escrever uma página por dia é focar em produtividade.

E quando se fala em produtividade, se fala em métricas. Então todo vendedor tem que se perguntar que índices de desempenho tem que se medir para poder melhorar.

O foco em produtividade lembra muito o SCRUM, que é uma técnica de gerenciamento ágil de software que vem crescendo cada vez mais no mundo e se espalhando em outros departamentos além da área de desenvolvimento.

Então, ter metas é importante, mas é IMPRECINDÍVEL TER SUAS MÉTRICAS.

O próximo slide era sobre o que os vendedores fazem de errado. Algumas das respostas são: “Eu não escuto os clientes”, “Nós não entendemos o negócio do cliente”, “Eu não consegui convencer o cliente sobre o valor de nosso produto”, entre outras.

O Ricardo sugeriu termos um gravador e gravarmos todas as conversas. Gravar as conversas pelo telefone e depois escutar para saber o que tem que melhorar. Gravar todas as palestras, etc. Nesta hora me arrependi de não ter levado um gravador para gravar o curso dele, como ele mesmo sugeriu. Eu pensei que ele não iria gostar que eu fizesse isso.

Outra coisa que o vendedor faz de errado é que não basta saber quem compra, é preciso conhecer mais gente. Sobre isso ele explicou com mais detalhes posteriormente.

Ele citou que, nos cursos em que ele ministrou, o recorde de tempo de fechamento de uma venda foi de 5 anos. Ele perguntou para a platéia e teve gente que levou 4 anos. Então ele falou que se fosse levar em conta o tempo gasto nesses 5 anos para o cliente decidir, esse tempo talvez não daria 1 hora. E, provavelmente, o tempo que o vendedor gastou para preparar a venda nesses 5 anos também não passou de 1 hora. E ninguém no curso retrucou.

Deste caso acima ele fez uma analogia com um quadro que o casal acabou de comprar, mas o marido não colocou na parede por que faltou prego. Então aquele quadro fica lá no chão por dias, semanas, meses até que um dia a esposa fala para o marido que se ele não pregar o quadro, ela vai fazer greve. Então o  marido dá um jeito e prega o quadro. O que ele tentou explicar, era que o cliente é o marido, e o vendedor tem que fazer o papel da esposa nessa história.

Então ele fez a pergunta: “O que o cliente faz de errado?” (Vejam slide para ver algumas respostas). Uma das respostas que mais me chamou atenção foi a que o cliente fecha com quem ele simpatiza mais em vez de utilizar o bom senso. Quando o Ricardo estava mostrando a resposta “Eles empurram as coisas com a barriga”, surgiu um comentário bastante pertinente, dizendo que as vezes o cliente faz isso de propósito para ver no que vai dar. Então o Ricardo complementou inteligentemente que, enquanto nós estavamos ali fazendo nosso curso de vendas, outros compradores estavam fazendo um curso de compras falando justamente o contrário.

Um dos participantes argumentou que por mais que ele fizesse as apresentações corretamente, mostrasse as vantagens dos produtos e etc, no final o cliente perguntava sobre o preço. O Ricardo disse que este tema seria abordado mais adiante no curso mais já adiantou com a seguinte frase: “É dando que se recebe. Se você só pensa em você quando fala com o cliente, então ele também só pensa nele quando fala com você.”

Então tivemos o primeiro exercício. O objetivo era vender um lápis da Faber Castell. Veja o slide abaixo.

Eu cheguei a escrever no papel o que eu iria apresentar, mas não tive coragem de ir lá na frente. Aliás muitas pessoas não queriam ir. Então o Ricardo perguntou a todos: “Quem aqui quer ficar rico?” Praticamente todos levantaram as mãos. E continuou: “QUEM QUISER SE DAR BEM NA VIDA TEM QUE SE EXPOR“. O Ricardo continuou dizendo que ali estava uma oportunidade de se tornar conhecido, de aumentar a rede, de errar. Era preferível errar ali do que errar na frente do cliente.

A maioria fez a apresentação do produto listando as características. Dois se destacaram na apresentação. O primeiro utilizando uma frase dizendo que o lápis era uma ferramenta para exercer a criatividade, e o outro fez com que duas pessoas “experimentasse” o lápis. No final, ninguém vendeu o lápis.

Algumas lições tiradas deste exercício:

• Todos que apresentaram tentaram vender o lápis para todo mundo ali no auditório, não segmentaram. Uma pessoa indagou dizendo que houve segmentação, mas por características. Então o Ricardo disse que segmentação é melhor por cliente do que por característica.
• É importante ter foco, saber para quem vai vender.
• Outra coisa legal é que ninguém ali falou de preço. Ou melhor, o preço deve ser por último. O Ricardo citou o exemplo de uma visita a Estátua da Liberdade nos EUA. Primeiro o turista visita a estátua, se encanta, para no final passar pelas lojas. Se ele passasse pela loja primeiro não compraria, porque iria achar que o preço não valia a pena.
• Elogiar conquista as pessoas! É uma realidade que não deve ser usada para o mal. O Ricardo recomendou usar com moderação.
• Por fim, É MAIS IMPORTANTE SER INTERESSADO DO QUE INTERESSANTE.

O Ricardo mostrou também a importância de ter presença na internet nos dias de hoje. Disse que 80% das pesquisas no Google utilizam 3 palavras. Na internet tem MUITO DOWNLOAD e POUCO UPLOAD. Isso é um nicho de mercado e está ai para quem quiser aproveitar.

Aconselhou criar um blog com assunto que o cliente precisa. Contou um caso de uma pessoa que vendia computadores e criou um blog com dicas tributárias. Ele viu que seus clientes eram carentes dessas dicas. Os contadores deveriam mostrar aos clientes como fazer para eles pagarem menos impostos, mas não fazem, e esse blog veio suprir esta necessidade. Com isso, o cara passou a vender mais computadores por causa deste blog.

Ou seja, NÃO SOMOS RECONHECIDOS PELAS COISAS QUE FAZEMOS, E SIM PELO QUE NÃO ESPERAM QUE A GENTE FAÇA.

Outra lição que o Ricardo passou após um questionamento sobre como vender mais se a empresa está começando foi, QUEM QUISER SER BEM SUCEDIDO TEM QUE TER BONS CONTATOS. TEM QUE TER UMA REDE DE RELACIONAMENTO.

Bom, até aqui foi só a parte da manhã. Ainda viria mais depois do almoço.

Na volta, o Ricardo disse que o que distingue um cara muito bom de outros medíocres era o repertório. O cara muito bom tem um vasto repertório. Citou exemplo de Michael Jordan, ele era o melhor porque tinha um vasto repertório de jogadas, lances, alternativas opções técnicas e habilidades. O cara medíocre pensa que só existe uma opção para resolver as coisas.

O Ricardo apresentou então o exercício do Abílio Diniz. Depois do pessoal apresentar, o Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria. Não vou ficar aqui me alongando aqui. O Miguel Cavalcanti fez um resumo bem melhor do que eu poderia fazer aqui. Leia neste link: http://blog.miguelcavalcanti.com/2008/12/14/curso-de-vendas-com-ricardo-jordao-da-bizrevolution/

Mas uma questão que deu alguma discussão foi a sugestão que o Ricardo deu de não mostrar a apresentação da empresa quando for vender. Algumas pessoas de uma empresa bateram o pé argumentando que para conseguir vender para os seus clientes era preciso mostrar primeiro uma apresentação da empresa, porque eles poderiam achar que não estariam fazendo negócios com uma empresa sólida, justamente porque a empresa em que eles trabalham é nova.

Bom, o que eu aprendi no curso foi que melhor do que levar uma folder de conteúdo enlatado, com aquelas fotos de duas mãos se apertando, é você levar uma apresentação com o logo do cliente e com informações do problema que o cara tem e as soluções, e em uma linguagem que ele conheça.

Uma pergunta para vocês: Quem vocês preferem receber? O vendedor que quer fazer uma apresentação da empresa dele e dos seus produtos, ou um cara que já conhece os seus problemas, já fez o seu dever de casa e tem uma solução que vai lhe trazer mais lucros?
Só que para ser o segundo vendedor que citei acima é mais difícil.

O que o Ricardo quis dizer é que geralmente todo mundo tem uma imagem ruim do vendedor. Então quando você aparece lá com aquelas coisas que TODOS OS VENDEDORES FAZEM IGUAL, a imagem que o cliente terá será de você será a de que você é apenas mais um vendedor. O que o Ricardo sugere é que vocês sejam vistos pelos seus clientes como homens (ou mulheres) de negócios.

É sobre a sua reputação. Ela tem que chegar no cliente antes de você. E reputação se cria por provas e não por propaganda.

Por fim ele passou mais um trecho de um filme. O trecho foi do filme “O Sucesso a qualquer preço”. Vejam abaixo:

Na legenda do trecho do filme acima, traduziram “leads” como dicas. Lead, em vendas, quer dizer um contato em potencial interessado no produto. É um cliente em potencial ainda.

Deste trecho do filme o Ricardo disse que conseguiu retirar 49 lições de vendas. É muito bom esse trecho do filme e com as explicações que o Ricardo deu fica melhor ainda. A frase “Always Be Closing” não sai de minha cabeça. Você sempre tem que estar fechando um negócio, sempre tem que estar preparado. Como o Ricardo mesmo disse, só o trecho deste filme seria tema para outro seminário, e para colocar neste post também ficaria muito longo.

Bom, o curso do Ricardo ainda tem muito mais, acreditem. Ele ainda passou muito mais dicas como vocês podem ver na apresentação abaixo. Ainda nos mandou bastante material para colocarmos em prática o que foi proposto.

O que ele propõe é dificil. Acredito que o que ele propõe é para os vendedores TOP. Não é para qualquer um. É uma excelente oportunidade para quem quer ser top e está disposto a pagar o preço.

Outras referências:

• http://thinkoutsidebr.wordpress.com/tag/vendedor-20/ – Aqui você aprende mais um pouco sobre ferramentas da internet para melhorar as vendas para se tornar um vendedor 2.0 (uma analogia a web 2.0);
• http://caminhandojunto.blogspot.com/2009/09/quebra-tudo-quebre-rotina-mediocridade.html – outro depoimento do curso de Itajubá.

De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009