Fonte: Inatel

O Inatel, tradicional e famosa faculdade conhecida por sua excelência no ensino de engenharia de telecomunicações de alguns anos para cá (eu diria uns 10 anos ou mais) vem oferecendo outros cursos, como engenharia biomédica e de computação. Além disso, mais recentemente, eles oferecem também alguns cursos de duração de 3 anos, onde você se forma como tecnólogo. Eu gosto muito da ideia de um curso de curta duração como o de tecnólogo. Nos dias atuais, onde as mudanças ocorrem rapidamente, eu acho é uma boa escolha optar por um curso que você possa sair o mais cedo possível para entrar no mercado de trabalho. E como tecnólogo você pode fazer pós-graduação, mestrado e doutorado como nos outros cursos.

O último a ser lançado pelo Inatel é o curso Tecnologia em Gestão. Devido a isso, o Inatel lançou o 1º Encontro de Grandes Gestores. Eu fiquei sabendo de última hora, mas ainda bem que eu não tinha nada agendado para o dia e consegui ir até lá.

Apesar de amar a área técnica, não descarto a possibilidade de um dia ter um cargo gerencial. Talvez você tenha a sorte de trabalhar em uma empresa que tenha um plano de carreira em Y onde você pode desenvolver todo o seu potencial técnico (ainda vou falar sobre carreira em Y em outro artigo), mas infelizmente a realidade é outra na imensa maioria das empresas. Se você quiser ascender em sua carreira, principalmente financeiramente, você tem que buscar um cargo gerencial. Por isso participo de palestras como estas e leio livros e blogs relacionado me preparando para quando surgir esta oportunidade.

Se você quiser saber mais sobre as palestras acesse o site http://www.inatel.br/grandesgestores/ para obter mais informações. Eu participei das duas primeiras palestras que foram do Prof. Dr. Antônio Marcos Alberti e do Prof. Mário Augusto de Souza Nunes. Nos próximos dois artigos falarei um pouco sobre minhas impressões sobre cada uma das palestras.

Se estiverem em Santa Rita do Sapucaí, não deixem de participar das próximas palestras.

DEMONSTRE e PROVE que você tem um interesse genuíno pela prosperidade da sua pequena cidade. Não interessa o que você vende, promova os mais altos valores humanos em eventos periódicos para a sua comunidade. Te garanto que todos vão retribuir indicando ou fazendo negócios com você.

Resposta de Ricardo Jordão da Biz Revolution aqui.

O negócio é o seguinte. Não adianta somente abrir um negócio e achar que vai ganhar dinheiro. Isso só acontece com a grande minoria.

Quantas lojas você vê em sua cidade abrir e fechar em pouco tempo?

O que você tem a oferecer de valor para a sua pequena cidade? O que você tem a oferecer de valor para os seu amigos em sua pequena cidade? É somente aquelas roupas que você trouxe lá da 25 de março? Que tal oferecer uma palestra de como se vestir na próxima feira que aquela empresa de sua cidade irá participar? Quantas lojas você já viu fazer isso?

É isso.

FANTÁSTICO!! Vejam que incrível este vídeo para mostrar as características do Google Chrome:

Um grupo de estudantes da Universidade de Cambridge desenvolveu um software que transforma qualquer webcam em um scanner 3D, o ProFORMA.

Chamado oficialmente de Probabilistic Feature-based On-line Rapid Model Acquisition, o programa é capaz de transformar objetos em imagens 3D utilizando apenas alguns algoritmos inteligentes. E mais: ele ainda pode rastrear movimentos.

Além do potencial para prover brincadeiras divertidas em tardes ociosas de sábado ou ajudar arquitetos e engenheiros com seus modelos digitais, o ProFORMA pode, um dia (quem sabe), integrar algum desses jogos que reconhecem gestos, como o Project Natal, da Microsoft. Já pensou que divertido escanear seu próprio corpo e assistir a sua imagem em 3D interagindo com os elementos do game na tela?

Proposta ultrafuturista, mas não tão distante.

via: Info Abril

No dia 12 de setembro de 2009, sábado, participei do curso de vendas da BizRevolution ministrado pelo Ricardo Jordão Magalhães.

Queria antes de tudo agradecer ao Robson Evandro de Oliveira que teve a grande iniciativa de trazer o curso do Ricardo, e ainda por cima em um sábado. Quem acompanha o blog do Ricardo sabe que ele não faz cursos no fim de semana porque ele reserva esses dias para a família. O Robson é uma pessoa muito simpática e atenciosa.  Além de eu ter a oportunidade de conhecer o Ricardo Jordão pessoalmente, ainda tive o grande prazer de conhecer o Robson.

Minha opinião sobre o curso: Eu não sou vendedor, sou engenheiro e trabalho com desenvolvimento de produtos, praticamente o tempo inteiro na frente do computador programando e gosto muito de fazer isso, mas EU SAI DE LÁ COM VONTADE DE SER VENDEDOR!

O texto que escrevi está um pouco longo, mas é que eu fiz esse artigo mais para mim mesmo, para ser uma referência de estudo. Eu espero que sirva para você que está lendo também.

Quando cheguei no curso o Ricardo estava explicando o propósito e a maneira que iria ser o curso. De cara ele falou que não é daqueles que dão show, que fazem as pessoas andarem sobre brasas ou que chamam todo mundo de campeão. Ele disse que não iria chamar ninguém ali de campeão até porque provavelmente 80% dos presentes não eram campeões, e sim pangarés! E apenas 20% ali talvez merececem ser chamados de campeões. Este é um antigo paradígma chamado de Lei de Pareto que o Ricardo utilizou, que é muitas vezes confirmada em várias situações. 20% dos vendedores de uma equipe produzem 80% dos resultados em vendas; 20% dos clientes da sua empresa, garantem 80% dos resultados financeiros. Gerentes de projetos sabem (ou deveriam saber) que 20% do trabalho (os primeiros 10% e os últimos 10%) consomem 80% do seu tempo e recursos.

Ricardo mostrou um slide com um maluco cheio de piercings na cabeça querendo chamar a atenção de que o que tem que ser atingido pelo vendedor é DIFERENCIAR A EMPRESA. Hoje em dia existe um excesso de empresas SIMILARES, empregando pessoas SIMILARES, que tiveram uma educação SIMILAR, exercendo funções SIMILARES, tendo idéias SIMILARES, produzindo coisas SIMILARES, com preços SIMILARES e qualidade SIMILAR. As regras são iguais no mundo inteiro, você sempre receberá mais pela sua raridade do que pela sua importância.

O vendedor tem que saber o que o concorrente faz e fazer diferente. Quando a gente não é diferente, o cliente começa a exigir preço. E quando o seu diferencial é o preço, o cliente não lhe vê como alguém que agrega valor a empresa dele, e troca facilmente por outra empresa que oferece preço menor. Você precisa criar fãs de sua empresa. Veja este link para aprender a medir o quão fiel é seu cliente: http://gerentedeprodutos.blogspot.com/2009/09/net-promoter-score-quao-fieis-sao-seus.html

Logo depois foi mostrado um trecho do filme 300 de Esparta. Este diálogo para mim é o melhor do filme. Veja abaixo:

Vídeo 300 de Esparta

Quais as lições deste trecho do filme? Uma equipe pequena, mas muito bem treinada e focada supera uma equipe grande e formada por pangarés. A equipe de Leônidas é unida, tem orgulho de se vestirem do mesmo jeito, quando o Rei pergunta qual a profissão deles, eles sabem como e o que devem responder.

O outro exército sabia que tinha que fazer, mas nunca lhe disseram o que tinha que PARAR DE FAZER. O Ricardo citou um exemplo muito comum de um vendedor que, depois de ter falado com o cliente por telefone, fala mal dele para outros colegas. O Ricardo disse que esses vendedores deveriam ser demitidos por justa causa! Ele sugeriu colocar quadros com as coisas que não podem ser ditas para os vendedores se lembrarem.

Este vídeo abaixo não foi mostrado no curso mas me lembrei dele por ter tudo a ver com o que foi dito acima. Liderança e vontade de vencer. Essa é a seleção da Nova Zelândia, os All Blacks, uma das equipes mais vitoriosas do rugby. Já pensou sua equipe ir assim para a luta. Vocês acham que o Brasil perderia a última copa se eles entrassem assim em cada jogo? Para saber mais sobre essa seleção, visite este endereço: http://papodehomem.com.br/haka-a-lenda-dos-all-blacks/

Video Haka

Logo depois o Ricardo perguntou para várias pessoas na platéia quais eram os motivos da perda de uma venda. Todos responderam uma coisa ou outra, como por exemplo preço. Mas o Ricardo foi bem enfático: “VOCÊ PERDE A VENDA POR SUA CAUSA”. Você não se preparou direito, você não qualificou o cliente direito, você não estudou.

Ele deu algumas dicas de como se preparar melhor. Disse que TODO SANTO DIA você tem que estudar.

Você tem que PEDIR FEEDBACK. Quando terminar pergunte ao cliente o que ele achou. Mas o problema que essa primeira resposta geralmente não será a verdadeira, principalmente porque os brasileiros não gostam de entrar em conflitos. Então ele sugere que você vá se aprofundando, perguntando mais coisas até chegar a verdade. É claro que muitas vezes você poderá achar que está passando dos limítes com o cliente fazendo muitas perguntas, mas se ele confia em você, então terás essa abertura. Bom, na pausa para o café eu apliquei isso e gostei do resultado. Eu perguntei para um dos caras que estavam assistindo a palestra o que ele estava achando. Ele me respondeu que estava achando meio fraco. Então eu perguntei se ele estava achando fraco o conteúdo. Ele respondeu que o conteúdo era muito bom, só que não estava gostando muito do jeitão do Ricardo. Taí! Eu consegui extrair um feedback melhor me aprofundando mais nas perguntas. O Ricardo recomenda pelo menos 5 perguntas.

Não faça nunca a apresentação da empresa em vendas (Ele disse justa causa novamente). Essa foi uma questão polêmica no curso que gerou uma discussão mais tarde.

O Ricardo disse para não aceitarem nada sobre vendas, questionar tudo. Não existe faculdade de vendas. Em Harvard não existe nenhum curso chamado Sales. Vendas é a MENOS ESTUDADA e a mais INDISCIPLINADA área dentro de uma empresa. Em cima disso ele disse para não focar em resultados e sim em PRODUTIVIDADE. E disse além: “CHEFE MEDÍOCRE FOCA EM RESULTADOS, CHEFE EXCELENTE FOCA EM PRODUTIVIDADE“.

Produtividade é prestar atenção nos detalhes, no dia-a-dia. Resultado é a consequência.

Em cima disso, para ilustrar, ele perguntou ali quem gostaria de escrever um livro. Alguns levantaram a mão. Continuou dizendo que se você pensar em escrever um livro de 300 páginas, a tarefa é muito grande, mas se você focar em escrever uma página por dia, essa é uma tarefa bem menor e mais tangível. E no final de um ano você terá 365 páginas. Escrever uma página por dia é focar em produtividade.

E quando se fala em produtividade, se fala em métricas. Então todo vendedor tem que se perguntar que índices de desempenho tem que se medir para poder melhorar.

O foco em produtividade lembra muito o SCRUM, que é uma técnica de gerenciamento ágil de software que vem crescendo cada vez mais no mundo e se espalhando em outros departamentos além da área de desenvolvimento.

Então, ter metas é importante, mas é IMPRECINDÍVEL TER SUAS MÉTRICAS.

O próximo slide era sobre o que os vendedores fazem de errado. Algumas das respostas são: “Eu não escuto os clientes”, “Nós não entendemos o negócio do cliente”, “Eu não consegui convencer o cliente sobre o valor de nosso produto”, entre outras.

O Ricardo sugeriu termos um gravador e gravarmos todas as conversas. Gravar as conversas pelo telefone e depois escutar para saber o que tem que melhorar. Gravar todas as palestras, etc. Nesta hora me arrependi de não ter levado um gravador para gravar o curso dele, como ele mesmo sugeriu. Eu pensei que ele não iria gostar que eu fizesse isso.

Outra coisa que o vendedor faz de errado é que não basta saber quem compra, é preciso conhecer mais gente. Sobre isso ele explicou com mais detalhes posteriormente.

Ele citou que, nos cursos em que ele ministrou, o recorde de tempo de fechamento de uma venda foi de 5 anos. Ele perguntou para a platéia e teve gente que levou 4 anos. Então ele falou que se fosse levar em conta o tempo gasto nesses 5 anos para o cliente decidir, esse tempo talvez não daria 1 hora. E, provavelmente, o tempo que o vendedor gastou para preparar a venda nesses 5 anos também não passou de 1 hora. E ninguém no curso retrucou.

Deste caso acima ele fez uma analogia com um quadro que o casal acabou de comprar, mas o marido não colocou na parede por que faltou prego. Então aquele quadro fica lá no chão por dias, semanas, meses até que um dia a esposa fala para o marido que se ele não pregar o quadro, ela vai fazer greve. Então o  marido dá um jeito e prega o quadro. O que ele tentou explicar, era que o cliente é o marido, e o vendedor tem que fazer o papel da esposa nessa história.

Então ele fez a pergunta: “O que o cliente faz de errado?” (Vejam slide para ver algumas respostas). Uma das respostas que mais me chamou atenção foi a que o cliente fecha com quem ele simpatiza mais em vez de utilizar o bom senso. Quando o Ricardo estava mostrando a resposta “Eles empurram as coisas com a barriga”, surgiu um comentário bastante pertinente, dizendo que as vezes o cliente faz isso de propósito para ver no que vai dar. Então o Ricardo complementou inteligentemente que, enquanto nós estavamos ali fazendo nosso curso de vendas, outros compradores estavam fazendo um curso de compras falando justamente o contrário.

Um dos participantes argumentou que por mais que ele fizesse as apresentações corretamente, mostrasse as vantagens dos produtos e etc, no final o cliente perguntava sobre o preço. O Ricardo disse que este tema seria abordado mais adiante no curso mais já adiantou com a seguinte frase: “É dando que se recebe. Se você só pensa em você quando fala com o cliente, então ele também só pensa nele quando fala com você.”

Então tivemos o primeiro exercício. O objetivo era vender um lápis da Faber Castell. Veja o slide abaixo.

Eu cheguei a escrever no papel o que eu iria apresentar, mas não tive coragem de ir lá na frente. Aliás muitas pessoas não queriam ir. Então o Ricardo perguntou a todos: “Quem aqui quer ficar rico?” Praticamente todos levantaram as mãos. E continuou: “QUEM QUISER SE DAR BEM NA VIDA TEM QUE SE EXPOR“. O Ricardo continuou dizendo que ali estava uma oportunidade de se tornar conhecido, de aumentar a rede, de errar. Era preferível errar ali do que errar na frente do cliente.

A maioria fez a apresentação do produto listando as características. Dois se destacaram na apresentação. O primeiro utilizando uma frase dizendo que o lápis era uma ferramenta para exercer a criatividade, e o outro fez com que duas pessoas “experimentasse” o lápis. No final, ninguém vendeu o lápis.

Algumas lições tiradas deste exercício:

• Todos que apresentaram tentaram vender o lápis para todo mundo ali no auditório, não segmentaram. Uma pessoa indagou dizendo que houve segmentação, mas por características. Então o Ricardo disse que segmentação é melhor por cliente do que por característica.
• É importante ter foco, saber para quem vai vender.
• Outra coisa legal é que ninguém ali falou de preço. Ou melhor, o preço deve ser por último. O Ricardo citou o exemplo de uma visita a Estátua da Liberdade nos EUA. Primeiro o turista visita a estátua, se encanta, para no final passar pelas lojas. Se ele passasse pela loja primeiro não compraria, porque iria achar que o preço não valia a pena.
• Elogiar conquista as pessoas! É uma realidade que não deve ser usada para o mal. O Ricardo recomendou usar com moderação.
• Por fim, É MAIS IMPORTANTE SER INTERESSADO DO QUE INTERESSANTE.

O Ricardo mostrou também a importância de ter presença na internet nos dias de hoje. Disse que 80% das pesquisas no Google utilizam 3 palavras. Na internet tem MUITO DOWNLOAD e POUCO UPLOAD. Isso é um nicho de mercado e está ai para quem quiser aproveitar.

Aconselhou criar um blog com assunto que o cliente precisa. Contou um caso de uma pessoa que vendia computadores e criou um blog com dicas tributárias. Ele viu que seus clientes eram carentes dessas dicas. Os contadores deveriam mostrar aos clientes como fazer para eles pagarem menos impostos, mas não fazem, e esse blog veio suprir esta necessidade. Com isso, o cara passou a vender mais computadores por causa deste blog.

Ou seja, NÃO SOMOS RECONHECIDOS PELAS COISAS QUE FAZEMOS, E SIM PELO QUE NÃO ESPERAM QUE A GENTE FAÇA.

Outra lição que o Ricardo passou após um questionamento sobre como vender mais se a empresa está começando foi, QUEM QUISER SER BEM SUCEDIDO TEM QUE TER BONS CONTATOS. TEM QUE TER UMA REDE DE RELACIONAMENTO.

Bom, até aqui foi só a parte da manhã. Ainda viria mais depois do almoço.

Na volta, o Ricardo disse que o que distingue um cara muito bom de outros medíocres era o repertório. O cara muito bom tem um vasto repertório. Citou exemplo de Michael Jordan, ele era o melhor porque tinha um vasto repertório de jogadas, lances, alternativas opções técnicas e habilidades. O cara medíocre pensa que só existe uma opção para resolver as coisas.

O Ricardo apresentou então o exercício do Abílio Diniz. Depois do pessoal apresentar, o Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria. Não vou ficar aqui me alongando aqui. O Miguel Cavalcanti fez um resumo bem melhor do que eu poderia fazer aqui. Leia neste link: http://blog.miguelcavalcanti.com/2008/12/14/curso-de-vendas-com-ricardo-jordao-da-bizrevolution/

Mas uma questão que deu alguma discussão foi a sugestão que o Ricardo deu de não mostrar a apresentação da empresa quando for vender. Algumas pessoas de uma empresa bateram o pé argumentando que para conseguir vender para os seus clientes era preciso mostrar primeiro uma apresentação da empresa, porque eles poderiam achar que não estariam fazendo negócios com uma empresa sólida, justamente porque a empresa em que eles trabalham é nova.

Bom, o que eu aprendi no curso foi que melhor do que levar uma folder de conteúdo enlatado, com aquelas fotos de duas mãos se apertando, é você levar uma apresentação com o logo do cliente e com informações do problema que o cara tem e as soluções, e em uma linguagem que ele conheça.

Uma pergunta para vocês: Quem vocês preferem receber? O vendedor que quer fazer uma apresentação da empresa dele e dos seus produtos, ou um cara que já conhece os seus problemas, já fez o seu dever de casa e tem uma solução que vai lhe trazer mais lucros?
Só que para ser o segundo vendedor que citei acima é mais difícil.

O que o Ricardo quis dizer é que geralmente todo mundo tem uma imagem ruim do vendedor. Então quando você aparece lá com aquelas coisas que TODOS OS VENDEDORES FAZEM IGUAL, a imagem que o cliente terá será de você será a de que você é apenas mais um vendedor. O que o Ricardo sugere é que vocês sejam vistos pelos seus clientes como homens (ou mulheres) de negócios.

É sobre a sua reputação. Ela tem que chegar no cliente antes de você. E reputação se cria por provas e não por propaganda.

Por fim ele passou mais um trecho de um filme. O trecho foi do filme “O Sucesso a qualquer preço”. Vejam abaixo:

Na legenda do trecho do filme acima, traduziram “leads” como dicas. Lead, em vendas, quer dizer um contato em potencial interessado no produto. É um cliente em potencial ainda.

Deste trecho do filme o Ricardo disse que conseguiu retirar 49 lições de vendas. É muito bom esse trecho do filme e com as explicações que o Ricardo deu fica melhor ainda. A frase “Always Be Closing” não sai de minha cabeça. Você sempre tem que estar fechando um negócio, sempre tem que estar preparado. Como o Ricardo mesmo disse, só o trecho deste filme seria tema para outro seminário, e para colocar neste post também ficaria muito longo.

Bom, o curso do Ricardo ainda tem muito mais, acreditem. Ele ainda passou muito mais dicas como vocês podem ver na apresentação abaixo. Ainda nos mandou bastante material para colocarmos em prática o que foi proposto.

O que ele propõe é dificil. Acredito que o que ele propõe é para os vendedores TOP. Não é para qualquer um. É uma excelente oportunidade para quem quer ser top e está disposto a pagar o preço.

Outras referências:

• http://thinkoutsidebr.wordpress.com/tag/vendedor-20/ – Aqui você aprende mais um pouco sobre ferramentas da internet para melhorar as vendas para se tornar um vendedor 2.0 (uma analogia a web 2.0);
• http://caminhandojunto.blogspot.com/2009/09/quebra-tudo-quebre-rotina-mediocridade.html – outro depoimento do curso de Itajubá.

De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009

Este texto faz parte do Traduções Coletivas, projeto/wiki que que o Marco Gomes criou com o objetivo de traduzir textos e artigos para o português. O projeto é livre, aberto, qualquer um pode contribuir com traduções, sugerir novos textos, republicar, duplicar ou espalhar o conteúdo traduzido pela comunidade respeitando a licença do texto original. Eu ajudei com algumas linhas traduzidas. Ajude você também.

O texto A Anatomia da Determinação, de Paul Graham, foi o primeiro a ser traduzido pela comunidade do Traduções Coletivas.

Paul Graham, original em PaulGraham.com.

Como todos os investidores, gastamos bastante tempo aprendendo como prever quais startups terão sucesso. Nós provavelmente gastamos mais tempo pensando nisso que a maioria, porque nós investimos mais cedo. Previsão é normalmente tudo o que temos pra nos apoiar.

Nós aprendemos rapidamente que o mais importante preditor do sucesso é a determinação. Em um primeiro instante pensávamos que era a inteligência. Todos gostam de acreditar que é isso que faz as startups terem sucesso. É uma história mais bonita ficar sabendo que uma empresa venceu porque seus fundadores eram espertos. O pessoal de relações públicas e repórteres que espalham tais histórias provavelmente acreditam nelas. Mas enquanto é certo que ser inteligente ajuda, não é o fator decisivo. Existem muitas pessoas tão inteligentes quanto Bill Gates e que não alcançam nada.

Na maioria das áreas, o talento é sobrevalorizado se comparado a determinação – parcialmente porque isso faz uma história melhor, parcialmente porque isso dá aos espectadores uma desculpa para ser preguiçoso, e em parte porque após um tempo a determinação começa a se parecer com o talento.

Não consigo pensar em nenhuma área em que a determinação seja sobrevalorizada, mas a importância relativa da determinação e do talento provavelmente variam um pouco. O talento provavelmente importa mais em tipos de trabalho que são mais puros, no sentido de que um índividuo está resolvendo em sua maioria um único tipo de problema ao invés de vários tipos. Eu suspeito que a determinação não o levaria tão longe em matemática se comparado, por exemplo, com o crime organizado.

Eu não pretendo sugerir por meio desta comparação que tipos de trabalho que dependem mais do talento são sempre mais admiráveis. A maioria das pessoas concordarão que é mais admirável ser bom em matemática do que memorizar longas séries de dígitos, mesmo que o último citado dependa mais de uma habilidade natural.

Talvez uma razão para as pessoas acreditarem que fundadores de startups obtém sucesso por serem mais espertos é porque inteligência é mais importante em startups de tecnologia do que costumava ser com as empresas mais tradicionais. Você provavelmente precisa ser um pouco mais esperto para dominar buscas na Internet do que para dominar estradas de ferro ou hotéis ou jornais. E provavelmente essa é uma tendência que ainda está acontecendo. Mas até mesmo na mais avançada das indústrias de alta tecnologia, sucesso ainda depende mais de determinação do que de cérebro.

Se determinação é tão importante, poderíamos então isolar os seus componentes? Será que alguns destes componentes são mais importantes que outros? Será que poderíamos cultivar alguns deles?

A forma mais simples de determinação é a pura obstinação. Quando você quer algo, você deve ter isso, não importa como.

Uma boa parte desta obstinação deve ser de berço, por que é comum ver famílias com um filho muito mais obstinado que o outro. Circustâncias podem alterar isto, mas no final das conta, genética parece ser mais importante que a criação. Circustâncias ruins podem até quebrar o espírito de uma pessoa obstinada, mas eu acho que não há muito a se fazer para tornar alguém fraco de espírito em uma pessoa obstinada.

No entanto, ser obstinado não é o suficiente. Você deve ter uma boa dose de auto-crítica. Uma pessoal obstinada mas indulgente não pode ser chamada de uma pessoa determinada. Determinação requer equilíbrio da força de vontade com disciplina.

A palavra equilíbrio é importante. Quanto mais obstinado você é, mais disciplina você deve ter. Quanto mais forte for seus impulsos, menos alguém será capaz de discutir com você, a não ser você mesmo. E alguém tem que discutir com você, por que todo mundo tem instintos básicos, e se você tiver mais impulsos do que disciplina você irá se sucumbir a eles e acabar em extremos como o vício em drogas.

Podemos imaginar a força de vontade e a disciplina como dois dedos apertando uma semente de melão escorregadia. Quanto mais forte os dedos apertam, mais longe a semente voa, mas os dois precisam apertar igualmente ou a semente gira para um dos lados.

Se for verdade isto tem implicações interessantes, porque disciplina pode ser cultivada, e de fato tende a variar bastante durante o curso de vida de um indivíduo. Se determinação é efetivamente o produto da força de vontade e disciplina, então você pode se tornar mais determinado se tornando mais disciplinado. [1]

Outra consequência do modelo da semente de melão é que quanto mais obstinado você for, torna-se mais perigoso ser indisciplinado. Aparentemente existem muitos exemplos para confirmar isto. Na vida de algumas pessoas com muita energia você vê algo como um bater de asas, em que eles se alternam entre realizar ótimo trabalho e não fazer absolutamente nada. Externamente isto pareceria muito com distúrbio bipolar.

Entretanto, o modelo da semente de melão é impreciso em pelo menos um aspecto: é um modelo estático. Na verdade os perigos de indisciplina crescem com as tentações. O que significa, de forma interessante, que a determinação tende a se auto desgastar. Se você é suficientemente determinado para alcançar grandes objetivos, isto irá provavelmente aumentar o número de tentações ao seu redor. A não ser que você se torne proporcionalmente mais disciplinado, sua impulsividade vai passar a dominar, e suas conquistas vão decair para medíocres.

Por isso Julio César considerava homens magros tão perigosos. Eles não eram tentados pelos pequenos privilégios do poder.

O modelo da semente de melão implica que é possível ser disciplinado demais. Será? Eu acho que provavelmente existam pessoas cuja impulsividade é esmagada por disciplina excessiva, e que poderiam alcançar muito mais se não fossem tão duros consigo mesmos. Uma razão para que os jovens tenham sucesso onde os mais velhos falharam é que eles não percebem o quanto são incompetentes. Isto permite que eles façam algo como “operar no vermelho”. Quando eles começam a trabalhar com algo, eles superestimam suas conquistas. Mas isso os dá confiança para continuar a trabalhar, e sua performance melhora. Enquanto que alguém com uma visão mais clara iria enxergar sua incompetência inicial pelo que ela é, e talvez ser desencorajado a continuar.

Existe outro componente essencial da determinação: ambição. Se obstinação e disciplina são o que faz você chegar ao seu objetivo, ambição é como você o escolhe.

Não sei se é exatamente certo dizer que ambição é uma componente da determinação, mas eles não são totalmente ortogonais. Pareceria improprio alguém dizer que está determinado a fazer algo que seja fácil e trivial.

E felizmente ambição parece ser algo bem flexível; existe muita coisa que você pode fazer para aumentá-la. A maioria das pessoas não sabem o quão ambiciosas elas devem ser, especialmente quando jovens. Elas não sabem o que é difícil, ou do que elas são capazes. E esse problema é exarcebado quando se tem poucos colegas que pensam igual a você. Pessoas ambiciosas são raras, então se todos são misturados juntas e aleatoriamente, como elas provavelmente estão no começo de suas vidas, os ambiciosos não vão ter muitos colegas que pensam igual. Quando você pega pessoas como essa e as põe juntas com outras pessoas ambiciosas, elas florescem como plantas secas recebendo água. Provavelmente a maioria das pessoas ambiciosas sente falta do encorajamento que elas teriam de colegas ambiciosas, não importando sua idade. [2]

Conquistas também tendem a aumentar a sua ambição. Com cada passo você ganha confiança para ir mais longe da próxima vez.

Então aqui, em resumo, está como a determinação parece funcionar: é composta de obstinação balanceado com disciplina, direcionada pela ambição. E felizmente pelo menos duas dessas três qualidades podem ser desenvolvidas. Você pode ser capaz de aumentar sua força de vontade um tanto; você pode certamente aprender autodisciplina; e quase todo mundo é praticamente subnutrido quando se trata de ambição.

Eu sinto que entendo a determinação um pouco melhor agora. Mas somente um pouco: obstinação, disciplina e ambição são todos componentes quase tão complicados quanto a determinação. [3]

Note também que a determinação e o talento não são a história toda. Existe um terceiro fator nas conquistas: quanto você gosta de trabalhar. Se você realmente gosta de trabalhar em algo, você não precista de determinação para guiá-lo; isto é algo que você fará de qualquer maneira. Mas muitos tipos de trabalho têm aspectos que você pode não gostar, porque muitos tipos de trabalho consistem em fazer coisas para outras pessoas, e é muito improvável que as tarefas impostas pelas suas necessidades irão se alinhar exatamente com as coisas que você quer fazer.

De fato, se você quer criar mais riqueza, a maneira de fazer isso é focar mais nas necessidade dos outros do que nos seus interesses, e fazer a diferença com a ajuda da determinação.

Notas

[1] Guardadas as devidas proporções. O que estou afirmando com o modelo de semente de melão é que determinação é proporcional a wd^m – k|w – d|^n, onde w é vontade e d disciplina.

[2] O que significa que uma das melhores maneiras de ajudar a a sociedade é criar eventos e instituições que reunam pessoas ambiciosas. É como puxar as hastes de controle de um reator: a energia que estas pessoas emitem encoraja outras pessoas ambiciosas, ao invés de de ter esta energia absorvida pelas pessoas normais que usualmente fazem parte do seu convívio.
Inversamente, é provavelmente um erro o que alguns paises Europeus têm feito para assegurar que nenhuma de suas universidades sejam significantemente melhor que as outras.

[3] Por exemplo, obstinação tem claramente dois subcomponentes, teimosia e energia. O primeiro componente sozinho gera uma pessoa que é teimosamente inerte. O segundo componente sozinho gera uma pessoa volúvel. Quando pessoas obstinadas ficam velhas ou simplesmente perdem energia, elas tendem a se tornar meramente teimosas.

Obrigado o Sam Altman, Jessica Livingston e Robert Morris por ler os rascunhos deste texto.

Depois de um bom tempo voltei a jogar basquete na faculdade que estudei, o Inatel. Já treinei lá outras vezes e, todas as outras vezes o treino do time do Inatel estava mais para uma pelada do que para um treino de verdade. Mas, desta vez, contrataram um treinador de basquete.

Eu nunca havia treinado com um treinador de basquete. Foi uma experiência nova e gratificante. Nem todos gostam da idéia, e vários que estão lá treinando só o fazem como equivalência para se livrarem da educação física. Quase todos que estavam ali prefeririam ir logo para a pelada. Mas eu não. Eu gostei muito mais do treino. Eu gostei mais deste treino do que de qualquer outra pelada que eu já joguei.

Eu fui lá somente para me exercitar, mas o treinador nos passou várias dicas visando melhorar nosso desempenho. Eu peguei essas dicas do treinador e as chamei de lições para fazer este post, afinal o mundo dos esportes tem muito a ver com o mundo dos negócios.

Logo no início do treino o treinador fala que para se formar a equipe de basquete era preciso, antes de tudo, cooperação.

Lição #1: “Para que o time consiga competir, primeiro é preciso cooperar”. Podemos entender cooperar de várias formas. Cooperar é ajudar, mas ajudar de que forma. Eu entendo que a melhor forma de ajudar o meu time é melhorando o meu desenpenho. Se eu erro constantemente, toda a equipe é prejudicada. Se estou abaixo do meu desempenho, além de enfraquecer a minha posição, ainda enfraqueço as outras posições, porque o resto do  time terá suprir a minha deficiência. A única maneira de aumentar o desempenho é treinar, treinar e treinar. O atleta treina milhares de vezes até estar preparado para a hora do show. No mundo dos negócios temos que dar show todos os dias. Para fazermos isso não é diferente. Temos que estudar, estudar, estudar.

Lição #2: “O que foi treinado é para ser aplicado durante o jogo”. Isso é óbvio. Mas quem faz o óbvio?

Lição #3: “Não ser complacente”. O treinador não deixou passar nenhum erro de ninguém. Um garoto por 5 vezes errou passe. Por 5 vezes o treinador chamou sua atenção. Mostrou a ele o quanto aquela falha prejudica o time. Quando você é complacente você está favorecendo os  maus e prejudicando os bons. Mostre o que a pessoa está fazendo de errado e diga também o que você quer que seja feito.

Lição #4: “Feedback”. No esporte você recebe o feedback instantâneamente, na lata. Me responda, porque uma pessoa em uma pelada, muitas vezes pagando para jogar,  sua a camisa, corre, grita, briga e, na hora de trabalhar, mesmo sendo pago, é mole, não fala, não sua a camisa, não se esforçam com a mesma intensidade? No livro “O jogo do trabalho” o autor responde sobre esta questão da seguinte forma: “Isso acontece porque no esporte elas têm feedback constante sobre seu desempenho – como conhecem o placar, seu esforço para obter o melhor resultado surge de modo natural. Na vida profissional, muitas vezes o feedback não é confiável, não é contínuo e, em alguns casos, nem mesmo fornecido. E mais: geralmente, a pessoa não sabe as regras do jogo e o que deve fazer para ser bem-sucedida”.

Lição #5: “Não dê desculpas”. O treinador disse: “Errou, não fica pedindo desculpas, se lamentando. Errou, corre atrás do prejuízo porque já prejudicou a equipe”. Brasileiro é o rei das desculpas. E esse é um hábito difícil de se livrar. Mas comece a reparar em você e também nas pessoas ao seu redor. Todos sempre tem uma desculpa. PARE DE DAR DESCULPAS. Reconheça o que você fez de errado. Toda vez que você der uma desculpa, está aceitando um resultado medíocre.

É isso. I love this game!

Filha única de seu Bira, Alice conseguiu recuperar movimentos

O Bahia Meio Dia deste sábado (8), véspera do Dia dos Pais, falou de uma linda história de amor. Amor de um pai por uma filha. Seu Bira trabalhava como engenheiro e teve a vida transformada depois que a única filha, Alice, sofreu um grave acidente de carro, há nove anos.

Com a ajuda da mulher, ele superou a tragédia. Hoje se dedica totalmente à recuperação da filha. Quem conta a história é o repórter Ricardo Ishmael, que viajou até Serrinha, onde a família mora, para mostrar esse exemplo de amor.

A paixão pelos livros vem desde a infância. Na pequena biblioteca, ele passa horas lendo e pesquisando. Mas parte do tempo livre seu Ubirajá Campos, conhecido como Bira, dedica à religião. Homem de muita fé, encontrou na devoção a São Judas Tadeu a força para superar um drama familiar.

Nas fotos, jovem, vaidosa e sempre cercada de amigos. Filha única de seu Bira e dona Débora, Alice queria ser administradora de empresas. Faltando um semestre para concluir a faculdade, o sonho foi interrompido. Nove anos atrás.

Era véspera de Natal. Alice, na época com 23 anos, voltava de uma festa na praia de Ipitanga. Com ela, dois amigos. No caminho, o motorista perdeu o controle da direção, o carro capotou e ela foi projetada para fora do veículo. Os amigos de Alice tiveram ferimentos leves. Ela, traumatismo craniano.

Depois de sete meses internada em estado de coma, o diagnóstico dos médicos. Alice teve uma grave lesão na coluna. Dificilmente voltaria a andar.

Bira não se conformou. Aos 49 anos, voltou à sala de aula. Formado em Engenharia, começou a estudar neuropsicanálise. Queria descobrir um jeito de ajudar Alice a sair da cadeira de rodas. Depois de uma longa jornada, se especializou em psicoterapia, deficiência mental e no tratamento da dor. Com o apoio da mulher, deixou a capital para morar em Serrinha, a 175 quilômetros de Salvador.

‘Esse ar puro, essa visão bonita. E aqui a gente conta as histórias de Serrinha, minha história de menino aqui em Serrinha, enriquece o conhecimento sobre o pai e sobre a nossa capacidade de ver a cidade com humanismo… e a gente esqueceu Serrinha porque nós somos daqui, tanto eu como a mãe. E trazer toda essa experiência aqui, que foi um pedido seu. Na realidade, esse pedido foi de Alice’, conta o pai.

‘É muito bom [se sentir em pé com ajuda do aparelho]. Parece que você está acordando para a vida’, comemora Alice.

Alice tem dificuldades para falar, mas os avanços no tratamento já podem ser notados. Motivado pela recuperação da filha, o pai criou o primeiro centro de reabilitação do interior do estado, em um sítio em Serrinha. Usa cavalos para devolver os movimentos a Alice. ‘Eu tinha muita fé que Alice fizesse esse processo de sair do coma, depois de sete meses… e sair com pouca condição física, que Alice não saiu nem com 10% do que hoje ela está. Ela é um recado de sucesso na reabilitação’, comemora o pai.

‘Ele [Bira] é uma pessoa que conversa muito com ela, que orienta como é que ela vai fazer, como é que ela deve levar a vida dela, o sentido da vida dela, e é um pai assim extremamente zeloso’, conta a mãe de Alice, Débora Campos.

Este ano, mais uma vitória. Alice, finalmente, conseguiu concluir a faculdade de Administração, quase dez anos após o acidente.

Pai e filha têm pela frente um longo caminho a percorrer. Uma jornada de coragem e superação cumprida passo a passo em nome do amor. ‘Meu pai, muito obrigada por tudo. Eu não vou dizer que é fácil, mas eu sei que você está me ajudando intensamente e me ajudou muito a esclarecer o poder que nós temos em ajudar as outras pessoas’, agradece Alice.

via: http://ibahia.globo.com/plantao/noticia/default.asp?id_noticia=211377&id_secao=31